Ausgeschrieben bedeutet B2B-Vertrieb „Business to Business“. Auf deutsch „von Unternehmen zu Unternehmen“. Wir beleuchten in diesem Beitrag die Besonderheiten im Vertrieb an Geschäftskunden und zeigen die Unterschiede zum B2C-Vertrieb.
Unterschiede zwischen B2B und B2C
B2B-Vertrieb
B2C-Vertrieb
- Verkauf von einem Unternehmen an ein anderes.
- Modell wird meist bei vielen persönlichen Kundenkontakten genutzt.
- B2B-Vertrieb kommt eher bei erklärungsbedürftigen Produkten zum Einsatz.
- Verkauf von Unternehmen an Privatkunden.
- Oftmals im Onlinebusiness genutzt.
- Einfachere Produkte mit Nutzen für private Haushalte.
- ausgeschrieben: „Business to Customer“ also „von Unternehmen an Kunde“.
Beide Vertriebsmodelle haben Ihre Vor- und Nachteile. In manchen Unternehmen werden sogar beide Modelle kombiniert betrieben. Dafür ist Amazon ein gutes Beispiel. Hier werden sowohl für Privatkunden, als auch für Geschäftskunden Produkte angeboten und verkauft. Generell kann man in Onlineshops oftmals als Privatkunde oder als Gewerbe bestellen. Jedoch wollen wir uns in diesem Beitrag eher auf den persönlichen Vertrieb beziehen. Denn das ist es was einen Account Manager auszeichnet.
Was sind typische Produkte für den B2B-Vertrieb?
Im Grunde finden sich beim Verkauf von Unternehmen zu Unternehmen meist Produkte die speziell für Unternehmen sinnvoll sind. Ein Metallschrank für spezielle Werkzeuge macht zum Beispiel für die wenigsten Privatkunden Sinn.
Hier ein paar Beispiele für ganz typische Produkte die im B2B-Vertrieb verkauft werden:
- Büromöbel wie Konferenzausstattung
- Rohstoffe für den Gebrauch in der Industrie
- Druckmaschinen
- Softwarelösungen für das Geschäftsumfeld
Typische Produkte für den B2C-Vertrieb
Hier gilt das Prinzip umgekehrt. Produkte für den Business to Customer Bereich sind natürlich Dinge die einem auf privater Ebene eher nutzen.
Ein paar Beispiele für klassische B2C-Produkte:
- Gartenzubehör
- Kochbuch
- Couchtisch
- Spielekonsole
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Wann kommt welches Vertriebsmodell zum Einsatz?
Wer Produkte verkaufen will, der muss sich über einige Dinge klar werden:
- Welche Produkte sollen verkauft werden?
- Wer ist meine Zielgruppe
- Verkaufe ich online, offline oder nutze ich beides?
- Brauche ich Vertriebsmitarbeiter?
- und noch einiges mehr
Nach den Antworten auf all diese Fragen richtet sich dann das Vertriebsmodell. Habe ich also typische B2C-Produkte, die ich verkaufen möchte. Dann wähle ich auch einen solchen Ansatz für meinen Vertrieb. Verkaufen wir typische B2B-Produkte wählen wir den Ansatz der besser dazu passt. Entscheidend ist bei der Wahl eines Vertriebsweges allerdings die Zielgruppe. Dabei lautet die zentrale Frage: „Richten wir uns an Unternehmen, oder Privatkunden?“
Jobs im B2B-Vertrieb
Im typischen B2C-Vertrieb finden wir auch Versicherungen. Hier verkaufen die Vertriebler direkt an den Endkunden. Wer sich also in diesem Bereich sieht, kann nach derartigen Stellen Ausschau halten. Im B2B-Vertrieb verkaufen wir im Namen eines Unternehmens direkt an ein anderes Unternehmen. Hier finden Sie spannende B2B-Jobs im Vertrieb. Vorher können wir überlegen, welcher Vertriebsweg eher zu einem passt.
Fakt ist, der Job als Verkäufer ist und bleibt einer der wichtigsten in unserer Gesellschaft. Egal ob online oder offline. Produkte und Dienstleistungen müssen verkauft werden. Daher muss oftmals der Verkäufer intensiver beraten. Demnach werden in Zukunft die meisten und am besten bezahlten Jobs im B2B-Vertrieb zu finden sein.
Menschen kaufen von Menschen
Besonders im B2B-Sales ist die persönliche Beziehung wichtig. Daher sollten diese geknüpft und ausgebaut werden, wo immer es geht.
Aktivität ist King!
Sie müssen im Vertrieb auf sich aufmerksam machen. Dafür ist die Telefonakquise eine sehr gute Methode. Denn so können Sie mit Ihren Kunden regelmäßig in Kontakt bleiben und deren Wünsche, Ideen und Anforderungen erfahren. Danach gilt es die gewonnen Informationen gut zu nutzen!
Sein Sie offen für Veränderung!
In den letzten Jahren hat sich viel verändert. Denn besonders durch Social Selling Plattformen wie LinkedIn, oder XING wurde es einfacher Personen und Unternehmen zu kontaktieren. Demnach sollte man solche Werkzeuge für sich nutzen. Außerdem wird es immer wieder neue Dinge geben, mit denen Sie im Alltag als Verkäufer klarkommen müssen. Also bleiben Sie informiert und offen für neue Themen!
Weiterbildung
Verbessern Sie stetig Ihre Fähigkeiten im Vertrieb. Denn am Ende sind Sie selbst für Ihren Erfolg verantwortlich. Dabei kann Ihnen neues Wissen und die Weiterbildung im Job enorm hilfreich sein. Holen Sie immer wieder Feedback von Kunden oder Kollegen ein. Schauen Sie auf Ihre Schwächen und stärken Sie Ihre Stärken.
Fazit zum B2B-Vertrieb
Schauen Sie gern auf unserem Account Manager Blog nach weiteren spannenden Themen rund um Vertrieb.
Vertrieb allgemein ist eine Kunst für sich. Es gibt speziell im B2B-Vertrieb einiges zu beachten. Dabei hoffen wir, dass der Beitrag helfen konnte. Dadurch sollten Sie einen besseren Einblick in das Thema und die Unterschiede zum B2C-Vertrieb haben.
Außerdem können wir festhalten, dass Menschen gern von Menschen kaufen. Daher wird es insbesondere im B2B-Vertrieb auch in Zukunft spannende Vertriebsjobs geben!
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