Vertriebsstrategien sind ein wichtiges Tool für professionellen Vertrieb. Aber was genau hat es damit auf sich? Was interessiert deine Kundinnen und Kunden? Welche Strategien gibt es und wie wichtig sind sie wirklich für erfolgreichen Sales im B2B Vertrieb? Was macht die Vertriebsarbeit aus? Du bist Teil des Vertriebs in deinem Unternehmen und möchtest das Thema Vertriebsstrategie besser verstehen? All das klären wir in diesem Beitrag.
Wie lautet die Definition von Vertriebsstrategie?
Die Vertriebsstrategie ist eine Festlegung einer Struktur zur Vertriebsplanung. Dabei ist es Ziel eine Strategie für den erfolgreichen Verkauf an Kunden und die Gewinnung neuer Kunden im eigenen Vertrieb zu integrieren. Dies geschieht in verschiedenen Schritten und beinhaltet sowohl die typischen Vertriebswege, Marketing als auch die Wahl der Produkte, Kundenbindung und Aktivitäten im Vertrieb.
Was ist das Ziel einer Vertriebsstrategie?
Wie in der Definition zu erahnen, dient ein Vertriebskonzept dazu, mittels verfügbarer Ressourcen wie Marketing, Vertrieb, Vertriebsinnendienst und weiteren Möglichkeiten die vorgegebenen Vertriebsziele zu erreichen. Zielgrößen sind dabei der erwartete Umsatz und Gewinn, sowie das Verkaufen bestimmter Produkte und Dienstleistungen. Am Ende sollten deine Kundinnen und Kunden natürlich auch happy sein.
Wie Vertriebsstrategie entwickeln?
Wer Produkte oder Dienstleistungen verkaufen will, der benötigt eine ordentliche Sales Strategie um im jeweiligen Markt erfolgreich zu sein. Daher werden gewissen Maßnahmen erarbeitet, denen wiederum Aktivitäten im Sales folgen. Dabei sind die folgenden Punkte zum Beispiel essenziell.
1. Eigene Produkte & Dienstleistungen verstehen
Zu Beginn solltest du die wichtigen Punkte von Produkten und Dienstleistungen deiner Firma kennenlernen und verstehen. Dadurch weißt du welche Eigenschaften spannend sind. Oder besser gesagt welchen Nutzen ein potentieller Kunde davon haben kann. Das gilt für das gesamte Team!
2. Zielgruppe definieren und kennenlernen
Da du nun dein Produkt kennst und weist welche Eigenschaften herausragend sind, kannst du folgende Fragen besser einschätzen. Diese Fragen sind wichtig um deinen Kundenkreis herauszufinden und auch die Ansprache durch den Vertrieb ein eine Planung zu verpacken.
Für welche Branche ist mein Produkt interessant?
Eventuell sind deine Lösungen zum Beispiel für einen Vertikalen Markt sinnvoll. Oder du kannst damit einen breiteres Segment ansprechen. Dies gilt es zu definieren.
Welche Probleme kann ich damit lösen?
Produkte und Dienstleistungen sollten aktuelle Herausforderungen bei deinen Kunden lösen oder die Bedingungen verbessern. Außerdem deinen Vorteile verschaffen.
Welchen Mehrwert und Nutzen bringen unseren Lösungen?
Wie oben beschrieben, gilt es herauszufinden welche Nutzen deine Kunden beim Einsatz von deinen Produkten haben. Dies gilt es im Vertriebsprozess klar herauszustellen und damit dann die Erwartungen zu erfüllen.
Wer ist der richtige Ansprechpartner dafür beim Kunden?
Du kennst den Markt, die Probleme deiner Kunden in Bezug auf dein Produkt. Daher musst du dir Gedanken machen, welche Person im Unternehmen deines potenziellen Kunden mit den oben genannten Problemen am meisten konfrontiert ist. Diese Person gilt es in Verkaufsprozesse zu integrieren und zu überzeugen.
3. Konkurrenz und Marktanalyse
Konkurrenz
Ein wichtiger Teil der Vertriebsstrategie ist auch zu wissen, ob Wettbewerb für dein Produkt besteht und wie man damit umgeht. Das sollte im Vertriebskonzept eine wichtige Rolle spielen. Dabei gilt es herauszufinden, mit welchen Produkten dein Mitbewerber ins Rennen geht. Außerdem wie die Preisstruktur ist und welche Kunden dieser anspricht.
Marktsituation
Eine Ist Analyse der aktuellen Marktsituation ist enorm wichtig. Welche Anbieter und welche Marktsegmente gibt es in deiner Branche bereits? Wie ist die Preisgestaltung und welche Margen sind beim Vertrieb möglich. All diese Dinge solltest du im Überblick haben um gute Konzepte für deine Sales Strategie erstellen zu können.
4. Unternehmensziele dokumentieren
Wenn eine Firma an den Start geht, dann sollten auch Unternehmensziele definiert werden. Allerdings werden diese meistens in verschiedene Kategorien unterteilt. Folgende Bereiche können bei dieser Art Ziele spannend sein:
1. Umsatzziel
Der Umsatz ist im Vertrieb immer eine Kenngröße. Meistens wird innerhalb einer Vertriebsstrategie auch der Umsatz geplant und daran dann der mögliche Gewinn ausgerichtet.
2. Ziele für Unternehmensgewinn
Umsatz ist super. Aber Rechnungen und Gehalt kann ein Unternehmen nur bezahlen wenn genügend Gewinn erwirtschaftet wird. Also muss auch diese Kennzahl betrachtet, geplant und durch klare Prozesse geprüft werden.
3. Vertriebsziele
Umsätze und Gewinne sind wie oben beschrieben ein Baustein für eine Vertriebsstrategie. Diese werden meistens auch in Vertriebsziele und Provisionsvereinbarungen, oder einen Vertriebsplan integriert. Somit wird die Vertriebsarbeit auf die Ziele des Unternehmens abgestimmt.
4. Wachstumsziele
Bei Verkaufszahlen wird auch immer das Wachstum betrachtet. Wenn ein Unternehmen wachsen möchte, also neue Mitarbeiter einstellen oder neue Gebäude errichten will. Dann muss sich das auch durch Vertriebsziele widerspiegeln. Denn nur wenn die Vertriebsarbeit auf die Erwartungen des Unternehmens abgestimmt wird, kann der Vertrieb wirklich bei den Wachstumszielen Erfolg haben.
5. Ziele für Nachhaltigkeit
Nachhaltigkeit und Soziales Verständnis werden immer wichtiger. Daher kann es auch ein Teil für die klare Ausrichtung der Unternehmensziele sein. Einige Unternehmen definieren Ziele für Klimaneutralität oder besseren Umgang mit Abfällen. Das können gute Beispiele sein.
6. Personal Ziele
Wer Vertriebsmitarbeiter oder anderes Personal hat, der sollte auch einen Plan zur Entwicklung der Kollegen haben. Daher empfiehlt es sich zu prüfen, welche persönlichen Ansprüche und Befindlichkeiten die Mitarbeiter haben. Es empfiehlt sich auch ein spezieller Entwicklungsplan.
Außerdem können viele weitere Ziele festgelegt werden und auch sinnvoll sein. Dies variiert über Branchen, Anforderungen und persönliche Ziele hinweg.
5. Vertriebswege & Vertriebskanäle prüfen
Speziell im B2B Bereich gibt es die Möglichkeit verschiedener Vertriebswege. Es besteht die Möglichkeit einen direkten Vertrieb und einen indirekten Vertrieb zu nutzen. Oder auch Vertriebskanäle mit einer online Sales Strategie zu versehen.
Direktvertrieb
Hiermit ist gemeint, dass das eigene Unternehmen mit eigenen Ressourcen die Produkte und Dienstleistungen an Kunden verkauft. Dabei wird sich selbst um Kundenbindung und Ausrichtung des Vertriebs gekümmert.
Indirekter Vertrieb
Hier sind natürlich Verkaufsstrategien gemeint bei denen die eigenen Produkte über Partner verkauft werden. Dafür muss ein Partnernetzwerk aufgebaut und betreut werden.
6. Marketing Strategie für Ihr Business
Das Marketing ist ebenfalls ein sehr wichtiger Baustein für den Erfolg von Vertriebsstrategien. In jedem Vertriebskonzept sollten Aspekte aus dem Marketing eine Rolle spielen. Denn mit dem Wissen aus der Marktanalyse und der Definition der Zielgruppe liegen schon wichtige Informationen vor. Nun geht es im Bereich Marketing darum diese Informationen optimal zu nutzen. Denn damit wird eine Vertriebsstrategie reif und kann vom Vertriebsteam genutzt werden. Das Marketing eines Unternehmens dient der Kommunikation nach außen und der Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter.
7. Strategie Entwicklung
Bei der Entwicklung der richtigen Vertriebsstrategie sollten alle zuvor beschriebenen Meilensteine beachtet und dokumentiert werden. Denn jeder einzelne Teil ist wichtig für die Erschaffung einer erfolgreichen Marktstrategie. Dabei ist es Teil der Prozesse alles zu überprüfen und auch Strategien durch die Vertriebskanäle an den Kunden zu testen.
8. Testen der Vertriebsstrategien
Im Laufe der Entwicklungen von Vertriebsstrategien kommt man irgendwann an den Punkt an dem ein vermeintlich fertiges Vertriebskonzept vorliegt. Dann ist es sinnvoll dieses auch aktiv in verschiedene Vertriebskanäle zu bringen und mit dem Team zu testen. Achtung Aktivitäten im Sales sind wichtig. Aber auch diese sollten klaren Strukturen folgen. Anschließend lassen sich dann Erkenntnisse gewinnen. Dabei können folgende Fragen helfen:
Konnten die Kunden aus der richtigen Zielgruppe angesprochen werden?
Bei den anfänglichen Überlegungen legt man Kundensegmente und mögliche Interessenten für das eigene Produkt fest. Zum Beispiel wäre es eher negativ wenn ein Produkt, welches für Hausmeisterfirmen entwickelt wurde nur an Arztpraxen verkauft wird. Denn stimmt etwas nicht oder? Nachdem die verschiedenen Vertriebsstrategien getestet wurden empfiehlt es sich zu schauen, wie erfolgreich diese waren. Es sollten zum einen die geplanten Zielgruppen angesprochen werden. Danach und währenddessen muss man dann prüfen, ob auch wirklich die richtigen Interessenten darauf anspringen. Zum anderen sollten auch die geplanten Umsätze und die Pipeline geprüft werden.
Wenn alle Parameter im Rahmen der Erwartung liegen, kann die vorgegebene Vertriebsstrategie weiterhin genutzt werden. Bei dieser Prüfung ist es wichtig, genau zu schauen und sich nur auf Tatsachen und Daten zu verlassen. Dabei sollten keine Annahmen getroffen werden. Denn zu diesem Zeitpunkt wurde noch nicht zu viel Zeit und Geld in dieses Vertriebskonzept investiert. Also machen Änderungen und Optimierung jetzt am meisten Sinn. Immer daran denken: Daten sind King und alle Beteiligten auf dem Laufenden halten.
9. Entwicklung der finalen Vertriebsstrategie
Bauen Sie hier auch auf Fakten und die bisher dokumentierten Informationen. Welche Erfolge hatten die Vertriebsmitarbeiter mit den Vertriebskonzepten. Dabei ist das schöne, dass es die Möglichkeit gibt unterschiedliche Vertriebskonzepte zu testen und aus den Erfahrungen im Markt zu lernen. Mit den oben genannten Erkenntnissen können die wichtigen Stellschrauben für das finale Vertriebskonzept gestellt werden.
10. Sales Enablement
Ganz spannender Punkt und einer von den vielleicht wichtigsten Schritten an dieser Stelle! Der Erfolg jeder Vertriebsstrategie basiert darauf, den Vertrieb optimal einzubinden. Denn die Verkäufer im Unternehmen müssen alle Schritte vom Produkt bis zur Kommunikation an Kunden verinnerlichen. Außerdem auch dahinterstehen und sich damit identifizieren können. Eine Vorlage zum Sales, die keiner versteht, oder nutzen will, bringt nichts! Im täglichen Business und der Planung der Vertriebsstrategie empfiehlt es sich daher die Verkäufer die an Kunden arbeiten teilhaben zu lassen.
Dazu gehört Fragen zur Sinnhaftigkeit vom Vertriebskonzept zu stellen. Dinge mit dem Sales gemeinsam zu hinterfragen und bei Bedarf zu optimieren. Mur so werden Unternehmen und Vertriebskonzept am Kunden erfolgreich.
11. Laufende Prüfung der Vertriebsstrategie
Wenn das Vertriebskonzept fertig ist, gut funktioniert und Erfolge bringt, beginnt es richtig spannend zu werden. Denn nun folgen Umsätze und Erträge für die eigene Firma. Der Dauerhafte Durchbruch des Vertriebs basiert auch auf der richtigen Verbindung der Vertriebsziele mit der vorgegebenen Vertriebsstrategie. Daher sollte auch regelmäßig überprüft werden, ob die Vertriebsstrategie noch in Takt ist. Folgende Fragen können dabei helfen:
Erreichen wir die Vertriebsziele?
Innerhalb der Vertriebsstrategie sind einige Ziele vom Unternehmen auf den Vertrieb ausgerichtet. Daher muss regelmäßig überprüft werden, ob die Vertriebsstrategie gut genug ist um die Vertriebsziele zu erreichen. Die Ziele des Vertriebs wie, Umsatz und Gewinn sind Indikatoren für Einnahmen. Beispiele sind Wachstumsziele. Wenn das Unternehmen einen Kurs auf künftiges Wachstum nimmt, dann müssen die Erträge und der Geldfluss aus dem Vertrieb stimmen. Denn sonst weicht man zu sehr vom Plan ab.
Je nachdem wie diese Überprüfung ausfällt, sollte dann auch mit dem Team gesprochen werden. Sollten die Abweichungen zu groß sein, müssen Maßnahmen zur Optimierung Schritt für Schritt eingeleitet werden. Hier gibt es Unterschiede, ob zusätzliche Anreize wie Aktionen, Sanktionen oder sonstige Angebote helfen können. Wichtig ist, dass auch hier auf die vorliegenden Daten geachtet wird.
Stimmt das Marketing mit Zielen und Vertriebskonzept überein?
Hier geht es nicht nur um Lesezeit vom neuen online Artikel oder E Mail Signaturen. Es geht darum wie die Zielgruppe auf die Kommunikation und möglichen Marketing Mix reagiert. Außerdem welches Feedback der Vertrieb gibt. Was wollen Kunden hören und was bringt sie zum Kauf. Das sammeln guter Beispiele für gewonnene Projekte macht absolut Sinn um ebenfalls davon zu lernen. Außerdem ist es ratsam eine vollständige Ist Analyse zu erstellen. Auch das dient zur Überprüfung der eigenen Strategien.
Insgesamt lässt sich sagen das eine Vertriebsstrategie besonders erfolgreich ist, wenn Prozesse eingehalten, Trends beachtet und Angebote passend platziert werden. Sollte beides über längere Zeit nicht zusammenpassen macht es eventuell Sinn externe Berater hinzuzuziehen.
Fazit Vertriebsstrategie
Die Definition einer Vertriebsstrategie haben wir zu Beginn von diesem Artikel gelesen. In diesem Beitrag gab es viele verschiedene Begriffe und hoffentlich etwas neues für dich. Wir hoffen die Lesezeit war ebenfalls okay für dich. Im Sales ist es immer wichtig Trends im Auge zu behalten und innerhalb einer Vertriebsstrategie die richtigen Aktivitäten im richtigen Rahmen auszuführen. Daher macht eine durchdachte und optimierte Strategie so viel Sinn. Wilde E Mail Kampagnen oder Akquise Anrufe, sind hier weniger sinnvoll. Es gibt natürlich in verschiedenen Märkten Unterschiede. Dennoch sollte deine Organisation einheitliche Maßnahmen vorbereiten nach denen du arbeiten kannst. Das gilt für Verkäufer im B2B und B2C Bereich. Wenn du in deinem Unternehmen größere Lücken oder eine fehlende Vertriebsstrategie feststellst, dann weise darauf hin oder frage nach. Für die meisten Teile des Vertriebs sollte es einen klaren Leitaden inklusive Prozesse geben. Behalten deine Aktivitäten im Auge und teile also deinem Management regelmäßig mit, welche Maßnahmen erfolgreich waren und welche nicht.
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