Jeder Account Manager liebt es eine Sales Opportunity zu haben. Am liebsten mehrere und eine richtige fette Pipeline noch dazu.
Die Frage ist nur: „Können wir uns im Sales um so viele Opportunities gleichzeitig kümmern?“
Wir denken, das oftmals der Fokus auf dem Kunden, seiner Anforderung und den personalisierten Lösungswegen fehlt. Daher kann ein Sales Cycle zu lange dauern, oder eine Oppurtunity nie zum Abschluss kommen. Deswegen gehen wir in diesem Beitrag auf wichtige Fragen in Bezug auf deine Verkaufschance ein. Das soll dir dabei helfen besser zu entscheiden, ob deine Opportunities am Ende sind, oder ob es sich lohnt weiter dranzubleiben.
1. Sprichst du mit der richtigen Person?
Ernsthaft, stell dir diese Frage mal. Kann diese Person mit der du zu deinem Projekt sprichst am Ende über deinen Auftrag entscheiden? Wenn nein, dann bring schnellstens die Entscheider oder nennen wir es, „Genehmiger“ in dein Projekt. Außerdem ist es wichtig, dass du auch die Personen auf Seiten des Kunden im Projektteam hast, die dein Projekt positiv beeinflussen.
2. Kann sich dein potenzieller Kunde das leisten?
Ja, manchmal ist das eine unangenehme Frage. Allerdings ist sie absolut berechtigt. Denn du musst ja wissen, woran du bist. Also immer auch die Budgetfrage klären. Die beste Lösung bringt nichts, wenn dein Kunde finanziell nicht in der Lage ist, in die Umsetzung zu gehen.
An dieser Stelle spannend:
3. Hat dein Kunde Handlungsdruck?
Gibt es denn eine Notwendigkeit beim Kunden deine Lösung anzuschaffen? Damit können auslaufende Verträge (Deadlines), Sicherheitsrisiken, Kostendruck oder ähnliche wichtige Trigger gemeint sein. Es lohnt sich in jedem Fall danach zu fragen, da dies oftmals die größten Treiber für deine Sales Opportunity sein kann.
4. Kann mein Angebot die Probleme des Kunden lösen und echten Mehrwert schaffen?
Diese Frage klingt banal. Dennoch denken viele Verkäufer zu wenig darüber nach. Hier wird oftmals irgendein Produkt bei Kunden reingepresst, was nicht so richtig passt. Mach dir also genau darüber Gedanken, welche „Schmerzen“ dein potenzieller Kunde hat, wie deine Lösung diese beheben kann und wie du weiteren Mehrwert dadurch generierst.
Fazit zur Sales Opportunity
Du siehst, es sind normale und sinnvolle Fragen die in jedem Vertriebsprozess eine Rolle spielen. Je eher und detaillierter du dir diese beantwortest, desto besser kannst du deine Verkaufschance qualifizieren. Damit steigt die Wahrscheinlichkeit auf einen Abschluss und deinen Auftrag!
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