Wir haben nachgefragt. Einige unserer fleißigen Leser arbeiten im IT Sales. Dieses Feld ist für den Vertrieb relativ speziell. Denn manches, wie zum Beispiel Serviceverträge, oder gewisse Dienstleistungen sind nichts zum anfassen. Hier wird oft über Mehrwerte und Nutzen verkauft. In diesem Beitrag zeigen wir einige Trends auf und berichten über die Bereiche mit der höchsten Nachfrage.
Die IT Branche
In der IT Branche besteht ständiger Wandel. Für Kunden bedeutet das dauerhaften Knowhow Aufbau. Es gibt viele Felder die ein Unternehmen beherrschen muss.
Beispielsweise:
- IT-Infrastruktur
- Security
- Mobile Device Management
- CRM-Systeme
- Serviceverträge
- Und vieles mehr.
Du siehst schon, die Bandbreite ist enorm. Durch den ständigen Wandel und die vielen Innovationen im IT-Bereich, sind Unternehmen immer mehr gezwungen auf Dienstleister wie IT-Systemhäuser zu bauen. Denn die schnelllebigen Bedingungen erfordern so viel Wissen, wie die meisten IT-Abteilungen innerhalb deines Kunden kaum erwerben können.
Die größten Wachstumsfelder im IT-Sales
Die Nachfrage nach IT-Lösungen steigt bei den meisten Kunden. Aber wo genau? In folgendem Diagramm siehst du, dass im Bereich Software eine wachsende Nachfrage von 13,80 % im Vergleich zum Vorjahr (2023) herrscht. Natürlich, denn mit Software lassen sich Arbeitsabläufe bei deinen Kunden vereinfachen, oder gar automatisieren. Daher solltest du im Sales an dieser stelle klare Usecases für deine Kunden erkennen und diese für mögliche Projekte nutzen.
Wenn ein Unternehmen mehr in IT investiert, folgt daraus auch der Bedarf an IT-Services. Denn auch hier reicht das eigene Knowhow meist nicht aus, um die erworbenen Lösungen fachgerecht zu betreiben. Dabei kommen die so bekannten Managed Service Verträge ins Spiel. Ein stark wachsender Trend, wie wir später noch sehen.
Es werden immer mehr Daten verarbeitet. Daher steigt auch die Nachfrage nach Datenspeichern. Besser gesagt nach Rechenzentren. Dabei spielen die Themen zentrale Datenverwaltung, Zugriffe und IT-Security wieder eine große Rolle.
Das vierte große Wachstumsfeld sind weiterhin Endgeräte. Deine Kunden nutzen viele verschiedene Devices. Sei es ein Notebook, ein Smartphone, oder eben die Server. Alle diese Geräte haben gewisse Eigenschaften und müssen nach Regeln verwaltet, geschützt und gemanaged werden. Also ist auch dieses Feld ein optimaler Ansatz für deinen IT Sales.
Nutze an der Stelle gern den Beitrag zum Thema Akquise. Es geht darum, wie du dich auf mögliche Szenarien und den Bedarf deiner Kunden vorbereitest. Oben gezeigte Trends können dir dabei helfen, einen spannenden Akquise Ansatz zu finden.
Die 5 wichtigsten IT Segmente für Kunden
IT-Leiter, Foren und unabhängige Sales Organisationen wurden befragt, was die 5 meist nachgefragten Felder im IT Sales sind.
1. Cloud Migration
Hierbei geht es um das verlagern vorhandener IT-Ressourcen in die Cloud. Deine Kunden wollen heute flexibel uns skalierbar sein. Daher benötigen Sie die Möglichkeit Ihre IT Struktur nach Bedarf anzupassen. Das kann für deinen Sales Pitch eine hervorragende Sache sein.
2. Managed Services
Hier werden IT-Aufgaben, Beschaffung und Bereitstellung von IT Themen durch externe Dienstleister, sogenannte Managed Service Provider übernommen. Dabei ist das Ziel deiner Kunden, die Verantwortung für diese Themen abzugeben und das nötige Knowhow, sowie die Zeit nicht selbst aufbringen zu müssen. Daher bietet dieser Bereich perfekte Argumente um eine Sales Story aufzubauen.
3. Cybersecurity
Ebenfalls ein spezielles Feld. Allerdings logisch, das hier die Nachfrage hoch ist. Denn wenn immer mehr in die Cloud, oder an externe Dienstleister ausgelagert wird, dann muss auch die IT-Security eine wichtige Rolle spielen. Im heutigen Business deiner Kunden sind Daten Gold Wert. Diese müssen geschützt werden. Also ergeben sich aus diesem kritischen Bereich ebenfalls wieder spannende Ansätze die du für deinen Vertrieb nutzen kannst.
4. Data Analytics
Wir hatten das oben bereits aufgegriffen. Daten sind die Macht der Zukunft. Jetzt haben die meisten Unternehmen physische Daten in Papier, oder Akten. Außerdem gibt es digitale Daten auf Servern gespeichert, im CRM-System, oder lokal auf Geräten liegen. Alle diese Daten sollten einheitlichen Standards unterliegen und analysiert, sowie strukturiert werden. Denn nur so kann man Prozesse bauen und die Daten bestmöglich nutzen. Durch eine optimierte Nutzung der Daten und Dokumente kann dein Kunde Prozesse optimieren, Zeit & Kosten sparen und weitere Verbesserungen schaffen. Nutze das für deinen IT Sales.
5. Artificial Intelligence (AI)
Die künstliche Intelligenz (KI) ist ein großes Thema. Denn schon heute können einige Aufgaben dadurch automatisiert oder optimiert werden. In Zukunft könnten KI-Assistenten wie ChatGPT noch wichtiger werden als heute. Außerdem implementieren immer mehr Softwareanbieter diverse Lösungen um ihren Kunden gezielte Mehrwerte zu bieten.
Cloud Umsätze in DACH 2022
Für alle die es noch immer nicht glauben, sehen wir folgend eine Statistik zu den Cloud Umsätzen mit den stärksten Bereichen aus dem Jahr 2022. Darin sehen wir die Länder Deutschland, Österreich und Schweiz (DACH). Denn noch vor wenigen Jahren konnte sich kaum ein IT-Leiter oder IT Account Manager vorstellen, das irgendwann alle Daten, Anwendungen und Services die wir im Arbeitsalltag nutzen, in der Cloud laufen. Siehe da was bereits 2022 möglich war.
Umgang mit Trends im Vertrieb
Gerade in der IT Welt gibt es immer wieder neue Trends. Digitalisierung hier, KI da und viele weitere werden folgen. Als IT-Seller solltest du darauf vorbereitet sein und keine Angst davor haben. Daher empfiehlt es sich up to date zu sein, damit du mit deinen Kunden darüber sprechen kannst. Solltest du solche Trends ignorieren, wird dich die Konkurrenz abhängen. Außerdem kann die ein oder andere Neuheit auch für deinen Alltag im Sales spannend sein!
Wann ist dein Kunde an deinen Lösungen interessiert?
Früher wurde speziell im IT-Sales oftmals über Produktfeatures verkauft. Dort mehr Speicher, da schnellerer Prozessor. Heute ist das auch wichtig, aber nicht das hauptsächliche Argument. Denn die Kunden wollen heute wissen, wie sie ihre aktuelle Situation optimieren können. Außerdem welche Vorteile und Mehrwerte dadurch entstehen. Fokussiere dich daher auf Lösungen für die Probleme deines Kunden, oder Hindernisse der jeweiligen Branche. Welche Gründe gibt es um bei dir zu kaufen? Kannst du mit deinen Lösungen wirklich die Probleme deines Kunden lösen?
Versuche in deinem Sales Prozess genug Zeit für Recherche einzubauen. Je besser du den Kunden und seine Wünsche, Anforderungen und persönlichen Motive kennst, desto besser kannst du Argumente für eine Zusammenarbeit mit dir finden. Wenn du dabei zusätzlich auf Trends, Referenzen und Entwicklungen aus dem IT Business baust, bist stark dabei!
Fazit zur Studie im IT Sales
Wir sehen ganz klare IT Trends. Demnach eine Entwicklung zum Fokus auf Daten, deren Sicherheit und Management. Anders als früher möchten die Unternehmen heute weniger Dinge besitzen, oder kaufen. Dadurch wird lieber zu Cloud Lösungen, Outsourcing und monatlicher Zahlung gegriffen. Die Flexibilität von Hardware, Software und Prozessen steht im Vordergrund.
Beim Sales Prozess sollten klar Vorteile und Nutzen für deine Kunden herausgestellt werden. Denn heute wird weniger über Produktfeatures verkauft. Wichtig ist den Kunden, welchen Mehrwert deine Lösungen bringen und was du zusätzlich bietest.
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