Telefonakquise

Einleitung zur Telefonakquise

Wer Telefonakquise so hört, dem stehen leider oftmals die „Haare zu Berge“. Dabei fragt man sich: „Warum eigentlich?“ Der Grund dafür sind die vielen negativen Erfahrungen die viele Menschen mit dieser Variante der Kundenakquise hatten. Außerdem auch das vermittelte Bild durch Medien. Dort wird die Akquise fast immer negativ dargestellt.

Dabei ist die Akquisition von neuen Kunden eine ehrenvolle und für jedes Unternehmen enorm wichtige Sache. Denn ein Unternehmen kann die besten Produkte bieten. Das bringt nur nichts, wenn niemand neue Kunden identifizieren und gewinnen kann.

Der erste Schritt um einen neuen Kunden für Ihren Arbeitgeber zu gewinnen ist, mit dem Kunden in Kontakt zu treten. Dafür ist der einfachste und effizienteste Weg ganz klar die Telefonakquise.

Aber warum?

Hier finden Sie die wichtigsten Vorteile:

Zeitlich effizient: keine Fahrtzeit oder sehr umfangreiche Vorbereitung nötig.
Qualität: Aus den Erfahrungen der Akquise können Sie lernen und so auf Grund vom Feedback Ihrer Kunden immer besser werden.
Schnelligkeit: kaum ein Weg ist schneller, als die Nummer Ihres Interessenten zu wählen und anzurufen.
Kosten: Ein Anruf kostet meistens fast nichts. Sie müssen nicht hinfahren und dafür Reisekosten in Kauf nehmen.

Bei der Telefonakquise wird grundsätzlich zwischen folgenden Arten unterschieden:

Kaltakquise:
Warmakquise:

Vorbereitung für Ihre Telefonakquise

Mindset

Einer der Grundpfeiler für Ihren Erfolg bei der Telefonakquise ist die eigene Einstellung. Sie müssen positiv an die Sache herangehen. Natürlich kostet es Überwindung fremde Menschen anzurufen. Aber machen Sie es sich in Ihren Gedenken damit so bequem wie möglich. Denn das wird Ihnen dabei helfen locker zu bleiben und stets positiv zu denken.

Atmosphäre

Die richtige Atmosphäre ist ebenso wichtig für Ihren Erfolg, wie Ihre Einstellung. Am besten haben Sie einen ruhigen Platz im Büro oder im Home-Office. Lassen Sie sich bei den Telefonaten mit Ihren zukünftigen Kunden nicht ablenken. Denn das wirkt störend und unprofessionell. Außerdem ist nicht Atmosphäre nicht nur wichtig für Sie, sondern auch für Ihren Gegenüber. Denn mit einem angenehmen Gesprächsklima erhöhen Sie die Chancen auf Erfolg.

Zielgruppe definieren

Die Produkte oder Dienstleistungen die Ihr Unternehmen anbietet zielen oftmals auf eine bestimmte Zielgruppe ab. Also Interessenten für die Ihre Produkte einen Mehrwert in der täglichen Arbeit bieten. Damit lassen sich sehr gute Argumentationen für Ihre Telefongespräche erstellen.

Schauen Sie also nach folgenden Dingen bei Ihrer Zielgruppe:

Probleme & Hindernisse und wie Ihr Unternehmen diese lösen könnte. Machen Sie sich mit der Branche und den typischen Themen aus dem Alltag bekannt.
Produktivität , wie können Sie Ihrem potentiellen Kunden dabei helfen, seine Ziele schneller und effizienter zu erreichen? Eventuell könnte Ihre Lösung für niedrigere Kosten und somit für einen höheren Gewinn sorgen.
Wettbewerb: Schauen Sie was die Wettbewerber Ihres zukünftigen Kunden machen. Jeder will sich gern vom Wettbewerb abheben. Daher suchen viele Unternehmen nach Möglichkeiten dafür.

Das waren einige Beispiele für Anknüpfungspunkte die Sie mit Ihrem Interessenten haben könnten. Alles kann, nichts muss. Finden Sie hier Ihren eigenen Stil. Allerdings können oben benannte Stichpunkte speziell für den Anfang hilfreich sein. Denn sie können den Einstieg in Ihr Gespräch vereinfachen und eine gute Basis schaffen.

Equipment für die Telefonakquise

Achten Sie auch auf das passende Equipment. Dabei sollten Sie jedoch nur das nötigste im Blick haben. Lassen Sie alles weg, was Sie zu sehr von der Telefonakquise abhalten kann. Wenn Sie mit Headset telefonieren. Dann achten Sie auf die Verbindung und die Qualität. Testen Sie es vorher mit Kollegen. Ein ruhiger Klang ohne Nebengeräusche ist wichtig für gut verständliche Gespräche bei der Akquise.

Notizen sind ebenfalls wichtig. Daher sollten Sie die Möglichkeit haben Notizen zu machen, die Sie anschließend verwenden können. Außerdem sollten Sie Zugriff Ihren Kalender haben. Denn ein Folgetermin wäre doch eine fantastische Zielstellung.

Zielstellung

Zuerst gilt es herauszufinden, wer Ihre zukünftigen Kunden sind. Also für welche Zielgruppe ist Ihr Produkt relevant. Wen können Sie davon begeistern? Rufen Sie dann zum Beispiel bei Unternehmen an, ist es wiederum wichtig, die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Dann können Sie diese Personen direkt anrufen und Ihre zuvor erarbeiteten Punkte anbringen.

Was ist das grundlegende Ziel bei Ihrer Telefonakquise? Stellen Sie sich dieser Frage ganz bewusst und beantworten Sie gewissenhaft. Ist das Ziel ein Termin mit dem passenden Ansprechpartner? Dann erarbeiten Sie einen möglichst effizienten und sinnvollen Weg für beiden Seiten. Ist das Ziel eine telefonische Umfrage, mit der Sie Daten erheben wollen? Dann benötigen Sie eine andere Herangehensweise. Manchmal dient die Telefonakquise nur dazu, den Kunden zu informieren. Zum Beispiel über eine Veranstaltung oder Ähnliches. Auch hier müssen Sie sich auf den Gegenüber so vorbereiten, dass Sie zu Ihrem Ziel gelangen.

Leitfaden für Telefonakquise

Durch einen Leitfaden können Sie Ihre Chancen auf Erfolg erhöhen. Erstellen Sie Ihren Telefonleitfaden so, dass er alle Eventualitäten eines Telefonates und Ihre möglichen Reaktionen darauf erhält. Damit sind Sie auf einen großen Teil der Antworten Ihres Gesprächspartners vorbereitet. Dennoch müssen Sie vorsichtig sein. Denn ein Leitfaden ist kein Allheilmittel. Bei der Telefonakquise können immer wieder Situationen entstehen auf die in Ihrem Leitfaden keine Antworten zu finden sind. Spätestens dann müssen Sie improvisieren.

Achten sie bei einem Telefonleitfaden darauf, dass Ihre Antworten natürlich klingen. So kann das Gespräch eine angenehme Atmosphäre behalten. Wählen Sie also eine Gesprächsstruktur die zu Ihnen passt und mit der Sie sich wohlfühlen. Denn niemandem ist geholfen, wenn Sie die ein Roboter klingen.

Testen Sie auf jeden Fall einige Male, ob Sie mir einem Leitfaden für Telefonakquise klar kommen. Manchmal fällt es den Menschen leichter, einfach locker anzurufen. Durch Recherche vor Ihrem Anruf haben Sie bereits wertvolle Informationen über Branche, Unternehmen, Person und weiteres. Damit lässt sich einiges machen. Testen Sie auch die Möglichkeit der freien Akquise ohne Leitfaden. Auch eine Variante ist ein „Stichpunktzettel“. Hier können Sie wichtige Schlagwörter und Anhaltspunkte aufschreiben, die Ihnen bei der Akquise helfen können. Probieren Sie alles aus und arbeiten Sie so wie Sie:

sich wohl fühlen
natürlich sprechen können
Erfolge haben

Das Gespräch

Begrüßung

Ja Sie machen gerade Telefonakquise. Allerdings müssen Sie das Ihren gegenüber nicht spüren lassen. Begrüßen Sie den Gesprächspartner locker und freundlich. Eventuell bauen Sie direkt einen kleinen Lacher ein. Denn es gibt nichts besseres, als zwei Menschen die miteinander lachen können. Dadurch bildet sich direkt eine sympathische Verbindung. Ein Beispiel für den Lacher wäre, Ihren Namen oder den Ihrer Firma „falsch“ auszusprechen und direkt etwas zu sagen wie: „Ohje, ich kenne nicht mal den Namen meiner Firma.“ Verpacken Sie diese Sache etwas witzig und der gewünschte Effekt wird eintreten. Am besten ist es, wenn sich Ihr zukünftiger Kunde an Sie erinnert, weil Sie so ein gutes und angenehmes Telefonat miteinander hatten.

Storytelling

Erzählen Sie kurz und knapp etwas zur Branche Ihres Interessenten und bringen Sie Ihre Produkte über eine Story ins Spiel. Das kann Ihnen eine gute Grundlage für das weitere Gespräch bringen. Dabei sollten die Mehrwerte und die wichtigsten Punkte in Kurzfassung herausgestellt werden. Ziel soll es sein, über eine nachvollziehbare Geschichte eine Basis zu schaffen, auf der Sie weiter sprechen können.

Fragen

Gerade wenn Sie noch nicht viel über Ihren Gesprächspartner wissen, dann stellen Sie Fragen. Bringen Sie in Erfahrung:

mit welchen Problemen Ihr künftiger Kunde zu kämpfen hat
welches Aufgabengebiet Ihr Gesprächspartner hat
ob an Ihrem Thema gerade Bedarf ist
ein Folgetermin möglich ist
und vieles mehr

Je nach dem was die Situation her gibt. Demnach gilt es viele Fragen zum richtigen Zeitpunkt zu stellen. Denn so erhalten Sie die besten Informationen.

Abschluss der Telefonakquise

Sie haben für Ihre Akquise klare Ziele definiert. Also muss das Gespräch auch so gelenkt werden, dass Sie zu diesem Ziel kommen. Zum Abschluss könnten Sie die Frage nach einem Folgetermin stellen. Verraten Sie während des Telefonates nicht alles, was Sie zu bieten haben. Dennoch können Sie Ihren Gesprächspartner so locken, dass der Abschluss Ihnen das bringt, was Sie in Ihrer Zielstellung definiert haben.

Verabschiedung

Beenden Sie Ihr Telefonat ruhig, gelassen und freundlich. Dabei können Sie sich für das Gespräch bedanken und Freude auf künftige Kontakte äußern. Oder auch die Frage nach dem nächsten Gespräch stellen, falls Sie vorher keinen Termin vereinbaren konnten. Auf jeden Fall muss die Verabschiedung so sein, dass man sich gern erneut sprechen kann. Denn das Ende vom Telefonat ist schließlich der letzte Eindruck, der ebenso in Erinnerung bleiben kann wie der erste Eindruck.

Testphase

Die Testphase ist ein sehr wichtiger Schritt. Denn Sie können den besten Leitfaden, mit den besten Argumenten haben. Allerdings kann es passieren, dass Sie diese tollen Argumente nicht an den Mann bringen. Oder die Vorlagen funktionieren einfach nicht. Dann müssen Sie Ihr Vorgehen verändern und erneut testen.

Außerdem kommen Sie so in die Übung. Die Übung bringt Ihnen mit der Zeit Sicherheit und macht Sie besser in der Telefonakquise. Wer nicht loslegt, der kann keinen Erfolg haben! Probieren geht über Studieren!

Qualität vs. Quantität

Hier gilt: „Die Mischung macht es!“

Qualität

Sie haben vorher Ihre Ziele definiert, recherchiert und einen Weg definiert, der Sie zum Erfolg führen soll. Testen Sie immer wieder auch die Qualität Ihrer Telefonakquise. Sie können Ihr Gespräch beispielsweise aufzeichnen und anschließend durchgehen um zu lernen. Sehr wichtig ist, dass Sie Ihre Vorbereitung gut machen, das steigert enorm die Qualität der Telefonate. Denn somit haben Sie alle wichtigen Informationen und können gut auf den Gegenüber eingehen.

Quantität

Die Qualität ihrer Telefonanrufe ist enorm wichtig. Dennoch ist die Quantität ebenfalls sehr, sehr wichtig. Denn von 2 Telefonaten am Tag erhielten Sie wohlmöglich nicht genug Termine um erfolgreich beim Verkauf Ihrer Angebote zu sein. Demnach müssen Sie immer dafür sorgen, genug Aktivität zu haben. Nutzen Sie für die Telefonakquise feste Blocker in Ihrem Kalender. Das sichert Ihnen über die Woche hinweg genug Zeit um aktiv zu telefonieren und dauerhaft am Ball zu bleiben.

Vorteile hoher Schlagzahlen:

Marktdurchdringung
Übung & Lernen
erhöhte Chancen

Bleiben Sie also dran und telefonieren Sie regelmäßig! Wenn Sie heute einen Termin mit einem Interessenten haben, dann ist es wichtig schon an morgen zu denken!

Wiedervorlagen

Die Verwaltung Ihrer Telefonate, Notizen, Kontaktdaten und natürlich die Wiedervorlagen bilden eine wichtige Grundlage für erfolgreiche Folgeaktivitäten.

Sie müssen in einigen Wochen noch wissen, was Sie mit Ihrem Interessenten besprochen haben. Am besten nutzen Sie dafür ein CRM-System. Auch wenn Sie bei der Telefonakquise heute keinen Erfolg haben. Dann setzen Sie sich eine Wiedervorlage in einigen Wochen, um es erneut mit einem geänderten Ansatz zu versuchen.

Verbindlichkeit

Wenn Sie mit Ihrem Gesprächspartner etwas vereinbaren, dann halten Sie es ein. Sie sollen sich in 2 Wochen am Donnerstag melden? Dann machen Sie genau das. Denn somit wird Verbindlichkeit und Vertrauen erzeugt. Dies bildet wiederum eine wichtige Grundlage für die nächsten Schritte in Ihrem Verkaufsprozess.

Ganz wichtig! Auch wenn Sie heute ein Nein bekommen, können Sie einige Zeit später wieder anrufen!

Prüfung

Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Qualität und auch Ihre Ergebnisse. Allein Ihre Ergebnisse zeigen Ihnen, ob alle vorgenannten Punkte gut erarbeitet und umgesetzt wurden. Sollten Sie mit Ihren Ansätzen wenig Erfolge haben, dann müssen Sie etwas ändern. Sei es die Formulierung, Recherche oder andere Dinge. Dabei müssen Sie ehrlich zu sich selbst sein und daran interessiert sich zu verbessern.

Wiederholung

Übung macht den Meister. Wiederholen Sie daher regelmäßig Ihre Abläufe wie Begrüßung, Fragestellung und den Gesprächsverlauf. Dabei ist die beste Übung ein echtes Telefonat. Diese vielen Wiederholungen schaffen Ihnen Erfahrungen die Sie mit jedem Telefonat besser werden lassen.

Nachbereitung

Super wenn Sie tolle Telefonate haben und zu Ihren Zielen gelangen. Oftmals hängen an Ihrer Telefonakquise Folgeaktivitäten. Daraus ergibt sich die Nachbereitung Ihrer Akquise. Manchmal bedeutet dies Angebote Ihrer Firma, oder Ihre Kontaktdaten an den Gesprächspartner zu senden. Oder die aufgenommene Daten in ein System einzutragen. Wichtig ist, dass Sie diese Aufgaben wirklich direkt nach Ihrem Akquise Slot erledigen. Somit vergessen Sie nichts. Außerdem erinnern Sie Ihren Gesprächspartner direkt: „Aha, da war ja etwas!“ Das macht am meisten Sinn, wenn der Kontakt noch frisch und das Telefonat noch nicht zu lange zurück liegt. Außerdem schaffen Sie an dem Punkt wieder Verbindlichkeit und Vertrauen für zukünftige Kontakte.

Feedback

Holen Sie sich Feedback. Beispielsweise von Kollegen, einem Coach, oder von Ihrem Gesprächspartner. Fragen Sie ruhig, wie Ihr Gegenüber das Gespräch empfand. Lassen Sie dieses Feedback zu und denken Sie darüber nach. Denn nur so können Sie sich verbessern, wenn Sie anschließend die Dinge wie besprochen besser umsetzen. Dafür ist das ehrliche Feedback andere Personen und zu Ihnen selbst der beste und transparenteste Weg.

Vielen Dank dass Sie unseren ausführlichen Artikel aus unserem Account Manager Lernen Bereich gelesen haben. Wie Sie sicherlich gemerkt haben, ist die Telefonakquise eine Kunst für sich. Denn richtig und falsch gibt es nicht. Ebenso wenig wie das eine Erfolgsrezept. Bauen Sie Ihren eigenen Stil, sammeln Sie Ihre Erfahrungen und versuchen Sie sich stets zu verbessern. Damit werden Sie langfristig die besten Erfolge haben!