Nachbereitung von Kundenterminen
Einleitung zum Beitrag Nachbereitung von Kundenterminen
Als Account Manager ist die Nachbearbeitung von Kundenterminen enorm wichtig. Denn Termine mit Ihren Kunden oder Interessenten bringen Ihnen viele Informationen, Eindrücke und eventuell auch nachfolgende Aufgaben. Diese sollten Sie sehr zeitnah nach Ihrem Gespräch angehen. Denn so können Sie den größten Nutzen aus den vorangegangenen Gesprächen ziehen.
Informationen
Die Informationen die Ihnen Ihr Gegenüber im Gespräch liefert sind Gold wert. Sie erfahren zum Beispiel etwas über:
- Persönliche Befindlichkeiten & Ziele
- Herausforderungen des Unternehmens
- Möglichen Bedarf an Ihren Produkten
- Die nächsten Schritte
Daher gehen wir etwas genauer auf diese Punkte ein, denn für die Nachbereitung von Kundenterminen im Vertrieb ist das enorm wichtig.
Persönliche Befindlichkeiten & Ziele
Als Vertriebsmitarbeiter benötigen Sie ein Gespür für Ihre Kunden. Damit bauen Sie eine persönliche Beziehung zum Gesprächspartner auf. Denn erst wenn dieser Ihnen vertraut und sich bei Ihnen wohl fühlt, wird er über seinen persönlichen Antrieb sprechen. Finden Sie also raus:
- Was beschäftigt Ihren Ansprechpartner?
- Welche Aufgaben hat er im Unternehmen?
- Welche beruflichen Motive stecken dahinter?
- Welche privaten Motive sind wichtig?
Das beste ist, Sie lernen Ihren Gesprächspartner kennen. Dabei sind Sie möglichst offen und gelassen. Bitte zeigen Sie ehrliches Interesse und hören Sie aktiv zu. Lassen Sie den Kunden von sich erzählen, damit Sie etwas über die Person lernen können.
Herausforderungen des Unternehmens
m B2B Vertrieb ist es besonders wichtig auch das Unternehmen zu kennen, für welches Ihr Ansprechpartner arbeitet. Denn speziell auf das Unternehmen sollten Ihre Produkte passen. Erfragen Sie also zum Beispiel:
- Wie stehen Sie zum Wettbewerb?
- Welche Themen sind für Ihr Unternehmen aktuell wichtig?
- Wo will sich das Unternehmen in den nächsten 3-5 Jahren hin entwickeln?
- Wie sind die Unternehmensziele für die nächsten 3-5 Jahren?
- Welche Herausforderungen hat Ihr Unternehmen aktuell?
Solche Fragen bringen Ihnen im Normalfall top Informationen ein. Dann können Sie dies für die Nachbereitung von Ihren Kundenterminen nutzen.
Hier ist es wichtig darauf zu schauen, bei welchen Themen Ihre Produkte dem Kunden helfen könnten, um seine Herausforderungen anzugehen. Denn das will der Kunde. Er will seine Probleme loswerden und seine Ziele erreichen. Wenn Ihr Angebot Ihm dabei helfen kann, dann nutzen Sie die Chance. Gehen Sie darauf ein und nutzen Sie die Informationen in der nachfolgenden Kommunikation.
Möglichen Bedarf an Ihren Produkten
Aus Ihren Akquise Telefonaten oder Ihrem persönlichen Gespräch werden Sie auch zu diesem Thema Informationen gewinnen können. Denn zuvor haben Sie sich schon Gedanken über die Persönlichen Ziele Ihres Gesprächspartners und über die des Unternehmens gemacht. Daraus lässt sich perfekt erkennen, welcher Bedarf an Ihren Produkten bestehen könnte und wie Sie diesen am besten platzieren können. Im besten Fall schaffen es Ihre Produkte genau die Anforderungen und Probleme de Gegenüber zu beheb und so den Arbeitsalltag zu verbessern. Nutzen Sie auch diese Punkte ganz gezielt für Ihre nächsten Aktivitäten wie Terminvereinbarung oder Angebotserstellung.
Benutzen Sie als Verkäufer für die Nachbereitung von Kundenterminen E-Mails um verbindlich zu sein!
Die nächsten Schritte
Sie haben per Telefonakquise einen Termin vereinbart und diesen dann wahrgenommen. Nach den jeweiligen Gesprächen ist es zwingend notwendig die weiteren Schritte zu definieren. Dabei sollten Sie sehr verbindlich sein. Am besten nutzen Sie folgende Möglichkeiten dafür:
- E-Mail mit Zusammenfassung vom Gespräch
- Auflistung der besprochenen nächsten Schritte
- Informationen liefern die gefordert werden
- Mit Terminvorschlag beenden
Diese Nachbereitung von Kundenterminen kommt schriftlich am besten. Fassen Sie sich dabei kurz, dafür aber klar und deutlich. Dabei ist ganz wichtig, dass Sie mit einer Handlungsaufforderung beenden.
Nachhalten von Kundenterminen
Super, wenn Sie als Account Manager alle oben genannten Punkte umgesetzt haben. Dann wird Ihr Gegenüber in den meisten Fällen mit den nächsten Punkten übereinstimmen und danach handeln. Allerdings passiert es auch, dass Ihr potentieller Kunde vergisst sich zu melden, intern etwas in die Wege zu leiten oder ähnliches. Demnach kommt Ihr geplanter Ablauf ins Schwanken. Setzen Sie sich daher Erinnerungen und Wiedervorlagen. Dann können Sie die geschriebenen Termine einhalten und zur Not nach dem aktuellen Stand der besprochenen Dinge fragen.
5 Tipps zur Nachbereitung von Kundenterminen
Termine & Erinnerungen setzen.
- Kurze Zeiträume für die nächsten Schritte verwenden.
- Keine Angst vor dem Nachfragen haben.
- die eigenen Aufgaben schnellstens liefern.
- Besprochene Dinge und Informationen gezielt für Ihren Vertriebserfolg nutzen.
Zusammenfassung zum Beitrag Nachbereitung von Kundenterminen
Telefonakquise ist im Vertrieb sehr wichtig. Denn daraus resultieren Ihre Kundentermine, die Ihnen wiederum Umsätze und Gewinne bringen. Wenn Sie dann bei Ihrem Kundentermin sind, beschaffen Sie so viele hilfreiche Informationen wie möglich, indem Sie oben benannte Punkte berücksichtigen. Nutzen Sie diese Informationen für Ihre Nachbereitung von Kundenterminen ganz gezielt. Schließlich wollen Sie Ihre Verkaufschancen erhöhen und Ihrem Ziel dem Verkauf näher kommen.
